Недавний финансовый кризис показал слабые места укоренившейся системы мотивации подчиненных. Классическая схема, которой придерживались почти все без исключения, - это либо прозрачный процент от продаж, либо премия косвенно связанная с объемом принятых заказов. Все шло как по накатанной колее до тех пор, пока продажи не стали резко падать и процент от сделок за месяц стал непривлекательным для менеджеров, а в дополнение к ежедневным новостным лентам негативного содержания все это выливалось в вялое отношение к своей работе.

Не секрет, что цена, по которой продается товар, помимо минимума, который должна получить компания, включает наценку менеджера по продажам и этой наценкой менеджер вправе управлять. Чтобы продать товар в кризис, проще всего было бы сводить чуть ли не до нуля наценку. Показатель "объем продаж" не снижался бы, но доход менеджера устремился бы к нулю. Поэтому в сложной экономической ситуации стали проявляться способности каждого сотрудника отдела продаж. Задачей стало сохранить баланс количества заключенных сделок и торговой наценки. В качестве поощрительного бонуса менеджерам преподносились рекламные сувениры с логотипом компании – недорогие ручки Parker, ежедневники кожаные и другие ценные подарки. Особенно значимыми становились те, на которых кроме логотипа компании указывались фамилия, имя, отчество сотрудника, то есть подарок становился именным. Конечно, они не могли заменить денежное вознаграждение, но том этапе давали понять менеджерам, что руководство не отвернулось от них, урезав все внутренние расходы. А среди сотрудников появлялся спортивный интерес сделать больше и лучше.

На фоне волны кризиса некоторые руководители ввели в практику поощрение худших менеджеров по продажам каким-либо мало приятным призом, от вручения которого "победителю" было бы стыдно. С одной стороны, компания несет мизерные расходы на подобные "поощрения". С другой стороны, среди менеджеров идет постоянное соревнование, как бы не стать слабым звеном в отделе продаж. Среди отрицательных моментов этой системы мотивации можно назвать психологическую травму, которую получает худший менеджер (кстати, по данной методике всегда кто-то будет плохим менеджером). Оказаться неудачником и не стать лучшим – это совершенно разные ситуации.